OBIETTIVI

Comprendere le nuove sfide del mercato passando ad una visione integrata di funzioni strategiche, commerciali e di marketing: apprendere come incrementare e gestire un flusso di interazioni e relazioni in modo analitico e sistemico, imparare a garantire un’efficace implementazione delle azioni pianificate.

Un laboratorio di progettazione su casi pratici favorisce l’esperienza immersiva e lo sviluppo di strumenti per affrontare e gestire nuovi mercati.

CONTENUTI

Scenari in trasformazione

Crisi e cambiamento del mercato
Nuovi comportamenti della forza vendita e reinterpretazione di un luogo sociale

La trasformazione strategica del ruolo delle vendite nei processi aziendali

Come organizzare la propria struttura di vendita per fronteggiare le sfide strategiche dell’azienda
Branding and positioning, push and pull
Come affrontare le scelte di struttura: specializzazione della Rete, grado di controllo (Rete diretta e indiretta) e corretto dimensionamento della forza vendita

Come e perché digitalizzare i processi

Semplificare il processo per aumentare le vendite
Vendita a distanza nel B2B, fiere, eventi di incontro, acquisizione e gestione dei contatti

Come trovare e acquisire nuovi clienti

Come progettare e scegliere i clienti, chi è il cliente?
Gestire il processo di motivazione e incentivazione della forza vendita
Organizzazioni verticali, orizzontali, teal

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